2011年第15期：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路：商業(yè)銀行如何尋找目標(biāo)客戶

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所面臨的外部環(huán)境發(fā)生了急劇的變化，我國(guó)銀行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出了多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著金融市場(chǎng)的全面開放，中外資銀行的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。外資銀行進(jìn)入中國(guó)后以自己在全球多年所形成的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)快速分割國(guó)內(nèi)銀行的現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的逐步推進(jìn)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中的自主定價(jià)權(quán)，憑借其多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在金融市場(chǎng)上擁有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。還有一些新的銀行機(jī)構(gòu)紛紛成立，陸續(xù)加入到競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融大軍中來(lái)。在如此錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下誰(shuí)能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)先機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

　　因此，為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，首先從營(yíng)銷模式上，把傳統(tǒng)的以“產(chǎn)品為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向了以“客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷模式。其次為適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的變化，商業(yè)銀行擁有了一支高素質(zhì)的適應(yīng)本銀行市場(chǎng)營(yíng)銷需要、金融創(chuàng)新需要、金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化需要并適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高需要的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。這也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中求生存，危機(jī)中求發(fā)展的必由之路。

　　客戶經(jīng)理作為銀行里直接接觸客戶并營(yíng)銷金融產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員，為了能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里“有所為”，就必需要明確地了解哪些是自己所要營(yíng)銷的潛在客戶，哪些是最適合自己的客戶；明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素，掌握尋找這些潛在客戶的方法；根據(jù)本銀行的市場(chǎng)定位，去營(yíng)銷與本銀行市場(chǎng)定位相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶。

　　然而，對(duì)于剛走上客戶經(jīng)理崗位的人來(lái)說(shuō)，“客戶”這個(gè)概念不是很明確。客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給客戶經(jīng)理指派客戶，也沒有人會(huì)告訴客戶經(jīng)理該去營(yíng)銷哪些客戶，客戶經(jīng)理根本找不到營(yíng)銷客戶的方向，也不知道目標(biāo)客戶在哪，更不用說(shuō)給客戶設(shè)計(jì)整體的金融服務(wù)方案。營(yíng)銷客戶的過(guò)程也是熟悉客戶過(guò)程，只有真正的熟悉了客戶，才能根據(jù)客戶的實(shí)際需求去幫助客戶設(shè)計(jì)整體的金融服務(wù)方案。正所謂萬(wàn)事開頭難，要想做到成功的營(yíng)銷，就要先找到適合自己的、優(yōu)質(zhì)的客戶，這也就要求客戶經(jīng)理掌握尋找客戶的有效方法。

　　為了幫助客戶經(jīng)理改變目前毫無(wú)頭緒，到處亂竄尋找客戶的現(xiàn)狀。本專題結(jié)合商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟，使客戶經(jīng)理逐步地明確目標(biāo)客戶，并掌握發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶的方法與技巧。

　　第一步，通過(guò)商業(yè)銀行用市場(chǎng)細(xì)分的方法給目標(biāo)客戶分類。讓客戶經(jīng)理了解到了哪些是自己所要營(yíng)銷的潛在客戶。其做法是按不同的細(xì)分變量將客戶市場(chǎng)劃分為不同的客戶群。客戶經(jīng)理根據(jù)本行的自身?xiàng)l件利用某種細(xì)分客戶市場(chǎng)的方法，勾勒出所要營(yíng)銷的細(xì)分客戶市場(chǎng)的輪廓。

轉(zhuǎn)?自：http://www.miaohuangjin.cn/DiaoYan/2011-08/di15qiyingxiaozhuanxingzhilushangyey.html

　　第二步，通過(guò)商業(yè)銀行對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)進(jìn)行分析，選出目標(biāo)客戶市場(chǎng)。讓客戶經(jīng)理了解本銀行對(duì)目標(biāo)客戶選擇的一些標(biāo)準(zhǔn)，明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素。其做法就是制定衡量細(xì)分客戶市場(chǎng)對(duì)本行吸引力的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)再選擇一個(gè)或幾個(gè)要進(jìn)入的市場(chǎng)。

　　第三步，明確商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，客戶經(jīng)理按照本行的競(jìng)爭(zhēng)狀況、內(nèi)部條件等，判斷和確定本行在目標(biāo)市場(chǎng)的地位，進(jìn)而選定符合本行產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶。

　　第四步，介紹九種常用的開發(fā)客戶的方法，幫助客戶經(jīng)理準(zhǔn)確的、有效的尋找及挖掘潛在客戶。

　　總的來(lái)說(shuō)，銀行依托于客戶經(jīng)理來(lái)開拓客戶市場(chǎng)，有利于資源的優(yōu)化配置，有利于加強(qiáng)銀行自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本專題站在務(wù)實(shí)的角度，通過(guò)對(duì)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析，幫助客戶經(jīng)理把握住了尋找目標(biāo)客戶的方向，明確了銀行選定客戶的標(biāo)準(zhǔn)，還幫助客戶經(jīng)理掌握了尋找及挖掘客戶的方法，使客戶經(jīng)理更準(zhǔn)確、更容易、更快速的開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶，從而徹底解決客戶經(jīng)理尋找客戶難的問(wèn)題。

　　第一章 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型之路

　　一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　（一）我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　（二）我國(guó)商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性及作用

　　（三）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體運(yùn)用

　　二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

　　（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷策略向目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

　　（二）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略分析

　　（三）目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略對(duì)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略意義

2011 15 : transformation of the way of marketing : commercial banks how to find the target customers

　　第二章 目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略的市場(chǎng)細(xì)分

　　一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的必要性

　　（一）市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生

　　（二）商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的必要性及條件

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分主要的幾種類型

　　（一）以客戶的規(guī)模作為變量進(jìn)行細(xì)分

　　（二）以利益作為變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

　　（三）以客戶所有制形式作為變量進(jìn)行細(xì)分

　　（四）以客戶資金類型作為變量進(jìn)行細(xì)分

　　第三章 目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略的客戶選擇

　　一、目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇的策略及要素

　　（一）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇的基本策略

　　（二）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇的基本要素

2011年第15期：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路：商業(yè)銀行如何尋找目標(biāo)客戶

　　（三）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇策略的運(yùn)用

　　（四）客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng)的要素

　　（五）客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng)的原則

　　二、客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶的方法

　　（一）根據(jù)目標(biāo)客戶的特征選擇優(yōu)質(zhì)客戶

　　（二）目標(biāo)客戶選擇的“機(jī)會(huì)-威脅”法

　　（三）“象限理論”篩選潛在目標(biāo)客戶

　　（四）利用行業(yè)分析模型來(lái)選擇客戶市場(chǎng)

　　三、客戶經(jīng)理選擇潛在目標(biāo)客戶的步驟

　　（一）完美收集目標(biāo)客戶基本信息

　　（二）客戶核心需求分析及營(yíng)銷建議

　　（三）對(duì)潛在目標(biāo)客戶快速評(píng)價(jià)分析

　　第四章 目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略的市場(chǎng)定位

2011 nián dì 15 qī: yíngxiāo zhuǎnxíng zhī lù: shāngyè yínháng rúhé xúnzhǎo mùbiāo kèhù

　　一、商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略及方法

　　（一）商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位的策略

　　（二）商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法

　　二、適合客戶經(jīng)理市場(chǎng)定位的目標(biāo)客戶類型

　　（一）選定的目標(biāo)客戶需符合本行信貸投向規(guī)定

　　（二）目標(biāo)客戶要符合本行資源及個(gè)人資源條件

　　（三）選定的目標(biāo)客戶需符合授信審批人員喜好

　　第五章 中:智:林:　目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略的搜尋方法

　　一、利用銀行外部資源尋找客戶

2011 15 ：マーケティングの方法の転換：ターゲット顧客を見つけるために、どのように商業(yè)銀行

　　（一）陌生式拜訪客戶

　　（二）資料尋找客戶

　　（三）外部連鎖式開拓客戶

　　（四）中介介紹法

　　（五）群體介紹法

　　二、利用銀行內(nèi)部資源尋找客戶

　　（一）運(yùn)用營(yíng)銷“復(fù)制力”

　　（二）內(nèi)部連鎖式開拓客戶

　　（三）客戶自我推薦

　　（四）展會(huì)開拓法

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　　產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)

　　省略………