公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告2012年第03期：營銷新途徑-商業(yè)銀行如何開展顧問式營銷

　　營銷是最古老、最原始的工作，卻也永遠(yuǎn)是最新的行業(yè)。商業(yè)銀行在市場上的成功，除了硬件工程--技術(shù)外，就要看軟件--營銷力。所謂營銷力就是商業(yè)銀行的營銷能力的組合。沒有營銷就沒有商業(yè)銀行的存在，這句話，在當(dāng)今競爭激烈的社會(huì)里更顯其真切實(shí)在。因而，各商業(yè)銀行都非常重視員工營銷工作。改革開放以來，我國商業(yè)銀行的營銷從無到有，迅速發(fā)展。但近幾年來，我國的金融市場開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，投資者的選擇余地越來越大，投資者主權(quán)意識日趨增強(qiáng)，傳統(tǒng)的營銷方式越來越難以滿足投資者日益增長的業(yè)務(wù)需要，越來越難以適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，因而商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，尋找新的營銷途徑--顧問式營銷。

　　所謂顧問式營銷，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以產(chǎn)品顧問、業(yè)務(wù)辦理顧問的角色方式來銷售銀行商品。因此銀行客戶經(jīng)理等銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導(dǎo)，如此才能最大化提升銀行金融產(chǎn)品成交量和，并同時(shí)累計(jì)龐大有效的顧客資源！

　　目前，顧問式營銷以其獨(dú)特的功能和作用受到人們廣泛的重視，商業(yè)銀行日益廣泛地運(yùn)用這種銷售方式來提高對目標(biāo)客戶的吸引力和在行業(yè)中的競爭力。作為一種新型的銷售方式，顧問式營銷與傳統(tǒng)的交易型銷售相比較，從形式到內(nèi)容等方面都存在著根本性區(qū)別。相對于營業(yè)機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理自覺或不自覺地運(yùn)用顧問式營銷的現(xiàn)實(shí)狀況而言，銀行業(yè)對這種銷售方式的系統(tǒng)性研究還待加強(qiáng)。商業(yè)銀行要提高顧問式營銷的生命力，一系列基本問題還需廓清。

　　對此，本期專題將根據(jù)我國商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展?fàn)顩r，借鑒發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，闡述了商業(yè)銀行顧問式營銷的內(nèi)涵、特點(diǎn)，分析了這種營銷方式的適用范圍和適用對象，探討這種營銷方式對商業(yè)銀行及其客戶經(jīng)理的要求、開展此種營銷的思路，以及實(shí)務(wù)案例。

　　工欲善其事，必先利其器！銀行客戶經(jīng)理們店終端將如何提升門店顧客體驗(yàn)互動(dòng)質(zhì)量是銷售成交的關(guān)鍵！

全文：http://www.miaohuangjin.cn/R_2012-02/gongsiyewuchuangxinyuyingxiaozhuanti582.html

　　第一章 我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀分析

　　一、我國銀行業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　二、我國商業(yè)銀行營銷策略特色分析

　　（一）工商銀行

　　（二）建設(shè)銀行

　　（三）農(nóng)業(yè)銀行

　　（四）中國銀行

　　（五）招商銀行

　　（六）中信銀行

　　三、我國商業(yè)銀行市場營銷趨勢預(yù)測

The company's business innovation and marketing research reports 2012 03 : how the new marketing approach - commercial banks to carry out marketing consultant

　　（一）營銷策略更加立足客戶需要

　　（二）品牌營銷成為主導(dǎo)

　　（三）顧問式營銷成為新途徑

　　第二章 我國商業(yè)銀行顧問式營銷分析

　　一、顧問式營銷的內(nèi)涵

　　二、顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷的比較

　　三、顧問式營銷的特點(diǎn)

　　四、顧問式營銷的適用對象

　　五、顧問式營銷對商業(yè)銀行及其客戶經(jīng)理的要求

　　六、顧問式營銷的適用范圍

公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告2012年第03期：營銷新途徑-商業(yè)銀行如何開展顧問式營銷

　　第三章 銀行開展顧問式營銷的思路分析

　　一、內(nèi)外結(jié)合，著力樹立良好形象

　　（一）樹立良好的外在形象

　　（二）樹立良好的內(nèi)在形象

　　二、突出重點(diǎn)，著重運(yùn)用理財(cái)技巧

　　（一）客戶投資理財(cái)四原則

　　（二）可供客戶選擇的理財(cái)渠道

　　（三）恰當(dāng)介紹產(chǎn)品

　　三、統(tǒng)籌兼顧，著力贏得客戶信賴

　　（一）巧用贊美取信

gōngsī yèwù chuàngxīn yǔ yíngxiāo zhuāntí yán jiù bàogào 2012 nián dì 03 qī: yíngxiāo xīn tújìng-shāngyè yínháng rúhé kāizhǎn gùwèn shì yíngxiāo

　　（二）掌握聆聽藝術(shù)

　　（三）說話掌握分寸

　　（四）客戶經(jīng)理提問方式

　　第四章 銀行開展顧問式營銷所涉及的業(yè)務(wù)分析

　　一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)

　　（一）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的市場定位與重點(diǎn)發(fā)展方向

　　（二）開展財(cái)務(wù)顧問的具體措施

　　二、理財(cái)顧問業(yè)務(wù)

　　（一）開展理財(cái)顧問業(yè)務(wù)須注意的事項(xiàng)

　　（二）理財(cái)業(yè)務(wù)市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新分析

同社のビジネスの革新とマーケティングリサーチレポート2012 03：どのように新しいマーケティング手法 - マーケティングコンサルタントを遂行するために商業(yè)銀行

　　第五章 中?智?林?銀行開展顧問式營銷的實(shí)務(wù)案例分析

　　一、目標(biāo)客戶概況

　　二、銀企合作基礎(chǔ)

　　三、擴(kuò)大銀企合作的契機(jī)

　　四、以顧問型營銷取勝

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　　產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)

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